www.097222.com:微盟用小程序名片切入企业 CRM 首度公开云生态布局

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06-14 12:38

6 月 13 日,微盟举办「重新定义销售 – 2018 」微盟销售推发布会,微盟创始人兼 CEO 孙涛勇发表演讲,深度解析微盟销售推的 4S 核心理念并首度公开微盟的云服务生态布局。

孙涛勇重点介绍了销售推的「4S」核心理念,微盟销售推的推出将重新定义销售。

销售社交化(Social)。通过名片小程序,帮助企业和客户高效连接,未来销售可以彻底告别纸质名片。

销售智能化(Smart)。通过大数据智能数据分析、AI 分析能力,洞察客户行为轨迹,帮助销售分析出潜在客户和高度意向客户,并通过预计成交率帮助销售合理的分配时间、主动跟进客户。

销售简单化(Simple)。销售推提供一系列销售管理工具帮助销售进行客户管理,通过赋能销售提高整体的管理效率。

销售人人化(Spread)。企业可以针对所有销售开通销售推名片使用权限,甚至可全员开通,让全公司社交流量变现,为企业增加新的获客宣传渠道。

孙涛勇在会议上首次向外界披露了微盟的云生态布局:

商业云:微商城、客来店、智慧零售、智慧餐厅、智慧美业等行业解决方案;

营销云:主要有微盟微站、广告助手等;

销售云:对应销售推解决方案;

服务云:微盟将在智能客服领域展开布局。

孙涛勇认为,随着中国企业对于精细化管理的需求增加以及软件付费的习惯形成,中国面向企业级的服务市场空间巨大。未来五年,中国将诞生类似于 Salesforce 的千亿市值的企业级服务公司。

以下是孙涛勇演讲实录:

大家下午好,今天我们一起来见证微盟销售推新产品的发布。大家对企业服务,特别是 SaaS 非常感兴趣,SaaS 行业领域在美国不断再创新高,今天我也跟大家一起来分析一下。

从对比中美 TMT 行业上市公司的市值可以看出,在美国排名第一的是苹果;排名第二的是 amazon,我们知道一年前亚马逊还在第五徘徊,转型后的亚马逊市值已经超过谷歌,在美国市值里面排名第二了。排名第三的是 Alphabet——谷歌的母公司。接下来的公司是 Microsoft(微软),这是一家曾经非常传统的做 office 软件的公司,也是凭着云计算的转型,市值一度超过谷歌母公司 Alphabet,目前与 Alphabet 市值只差 1%,而且随时都有可能超过 Alphabet。

这里要特别介绍两家公司,一个是 Adobe。Adobe 最早也是做传统媒体软件的公司,最初关注到这家公司时,市值大概 700 亿美金,转型云计算领域之后,主要专注于营销云,目前市值已经接近 1300 亿美金了,翻了将近一倍。

另一家是 Salesforce,也是最值得微盟借鉴的一家公司。就在昨天(6月12日),Salesforce 市值突破 1000 亿美金,在美国互联网公司排名第十。它主要为企业提供类似于销售 CRM 以及其他交易的 SaaS 服务,凭着超高的增长率现在市值达到 1000 亿美金。

我们发现,美国前十的公司里有六家是 TOB 的,为企业来服务的,无论是微软,英特尔,还是 IBM,Salesforce,此外亚马逊有一半市值支撑来自 TOB的云服务。所以美国前 10 名里有 6.5 家都是 TOB 的。

反观中国的 TMT 公司市值排名。在已上市公司前十中,从阿里巴巴、腾讯、百度、小米、京东、360、网易、携程、微博,竟然没有一家 TOB 的公司。中国 TOB 服务做得不错的两家公司——用友和金蝶的市值分别是 76 亿美金和36 亿美金。

中美在企业服务领域有如此大的差异,这也意味着中国企业级服务将会是一个巨大市场。

细看一下,美国 TMT 市值前十的公司里,其实很多是老牌公司,除了salesforce 完全从 SaaS 起家,很多公司是完成了云计算的转型。我们知道云计算包括上层的SaaS、PaaS 以及底层的 IaaS,亚马逊和微软主要是基于 IaaS 为企业提供底层的基础云服务,它们的云服务收入占比已经逐步接近传统业务,所以这波云计算的整体转型也促进整体市值的增长。英特尔和 IBM 的转型稍微慢一点,主要是以 AI 为主。Adobe、Salesforce、甲骨文,均在转型SaaS服务领域,甲骨文和 Adobe 核心重要增长全部来自 SaaS;Adobe 最核心、在美国云市场占领第一的是营销云;甲骨文是营销云 + 服务云;Salesforce 以销售云起家,目前在营销云的布局也非常不错。

反观中国云计算转型公司,阿里和腾讯已经布局最底层的 IaaS,但目前收入占比可能连 5% 都占不到,金蝶和用友云收入占比其实也不到 10%,可以看到在云计算转型方面,中国仍然慢了一拍。

6 月 12 日,Salesforce 市值突破 1000 亿美金之后,我们可以看看为什么中国没有产生 Salesforce 级别的企业服务公司?大概归结有三点:

第一,当前中国的人口红利其实仍然存在,无论是消费红利还是生产红利,企业可能更加注重营销获客,对于简单粗暴式的营销获客会更加关注。

第二,中国的经济仍然处于高速的增长中,虽然 2017 年整体经济处于下行阶段,但是相比于欧洲和美国,中国的经济还是处于高速增长的阶段。所以很多企业不会把很多精力放在效率提高以及精细化管理方面,这也造成很多企业愿意把预算投在营销,而不愿投在管理方面。

我们认为这两个因素对微盟来说是巨大的利好。随着人口红利逐步消失、经济增长速度变慢,很多的企业会开始注重如何提高自己的管理和效率。

第三,中国企业的付费意识不强。但是我们认为这一影响因素将会改观。很多企业,特别是微盟已经有大量付费客户,他们对软件的付费习惯已经逐步产生。接下来的五年,中国一定会产生类似 salesforce 的企业级服务公司。

中国目前的 SaaS 生态可以归结为前台、中台和后台三个层面。前台帮助企业营销获客,微盟在其中也是属于帮助企业营销获客,完成交易的前台层面。中台包括供应链、ERP、收银等;后台则主要是帮助企业提高管理效率的,比如协同 OA、CRM 管理等等。

我们发现在这三层里面,中国和美国正好相反,美国的企业内部管理效率做得特别好,后台很强,很多企业的收入也是来自于后台。但是在中国,越是靠后的 SaaS 企业收入越不高,越是靠前的、和用户、交易接近的 SaaS 公司反而活得非常好。微盟的定位也是逐步从前台往中台、后台切入,对于我们来说首要的还是帮助企业去获取客户。

以下是微盟的云生态布局,这张生态图也是首次对外发布。

微盟的云生态布局主要围绕商业云、营销云、销售云、服务云「四朵云」展开。其中,微盟在商业云上的布局包括微商城、客来店、智慧零售、智慧餐厅、智慧美业等行业解决方案;营销云主要有微盟微站等;销售云对应销售推解决方案;未来微盟还将在服务云上展开布局。

在这四朵云上面,微盟有一个非常核心的平台——微盟新云,这标志着微盟真正从 SaaS 走向 PaaS,也就是平台级服务。四朵云都是靠微盟云平台来支撑,微盟会把所有公共的能力都释放到这些云里面。微盟在为企业提供解决方案的同时,第三方开发者也可以基于微盟云做深度的开发。

此外,微盟还有两大重点核心的业务:科技金融和精准营销。精准营销业务板块,微盟在 2016 年正式布局,目前的增长速度远超我们预期。微盟认为精准营销的核心点是真正抓住企业的痛点和需求,企业对营销的需求是非常需要的,精准营销是我们目前延伸非常成功的增值服务。未来微盟所有云的客户都可以使用微盟精准营销和科技金融服务。

在微盟的生态布局中,销售推是微盟销售云的重要组成。

著名的管理大师德鲁克说过,企业的唯一目的是创造顾客,对微盟来说,我们的诉求也是帮助企业寻找客户,以更低的成本获取客户。但是目前我们看到,传统企业销售的日常状态可以用「忙、茫、盲」三个字形容。

忙:销售工作忙。我们发现销售每天都花大量时间打电话获取客户,那么,是不是有更好的办法可以提高效率,让销售更精准的获取客户?

盲:销售非常盲目。其实销售也不知道,谁是真正的意向客户,到底该找什么样的客户,客户对什么产品感兴趣?

茫:销售很茫然。销售发出了很多名片,打了很多电话,但最后成交率非常低,这种情况是很多中国 TOB 型企业销售的现状。

微盟认为,销售经历了四个阶段。

销售 1.0 时代:工业化销售阶段,当时是以生产为中心,有什么卖什么,信息严重不对称,很少提到要为客户提供个性化的需求。

销售 2.0 时代:进入 20 世纪 80 年代,销售更讲究个性化和顾问式销售,为企业提供个性化的解决方案,当时大部分客户是以 KA 为主。

销售 3.0 时代:2000 年后,销售进入真正 3.0 时代,即信息化时代,由于互联网的发展,原有的信息不对称被打破。在 3.0 时代,尤其是互联网电商的兴起,企业有大量数据,典型的就是以地推以及电销销售为主。企业通过互联网等渠道获取销售信息。其中最经典的就是百度、阿里利用电销和地推的海量式的销售,这是比较偏主流的时代。

销售 4.0 时代:随着微信的发展,人工智能、大数据、物联网等的发展,销售真正进入第四个时代,也就是智能化销售时代,可以借助微信小程序,通过AI分析提升销售效率。

基于销售 4.0,微盟推出销售推。什么是微盟的销售推呢?它能很好的帮助企业提升销售能力、沉淀客户资产。只需要一个简单的社交名片——名片小程序,企业销售就可以把企业产品、介绍、官网发送出去。通过小程序帮助客户和企业建立一个良好的连接。最重要的是,销售推打破了微信必须加好友才能沟通的机制,也突破了微信加好友 5000 人的限制。

微盟销售推在业内首推 4S 理论,重新定义销售。我们认为销售需要哪 4S 呢?社交化、智能化、简单化、人人化。

社交化:销售推通过名片小程序,连接客户和企业,而且连接的不仅是关系,同时能够把产品介绍、官网连接起来,让销售能通过微信与客户连接,只要扫一扫小程序名片就可以与客户连接,未来销售很可能要彻底告别纸质名片。

智能化:销售推提供大数据智能数据分析、AI 分析能力,洞察客户行为轨迹,帮助销售分析出潜在客户和高度意向客户,并通过预计成交率帮助销售合理的分配时间、主动跟进客户。

简单化:销售推提供一系列的销售管理工具帮助销售进行客户的管理,通过赋能销售提高整体的管理效率。

人人化:很多销售型企业有很多员工,如果每名员工都通过销售推,把他的流量,资源人脉利用起来的时候,企业官网和介绍就会无处不在。如果企业有 1000 名员工,如果每个员工能够触达到 500 个客户,那就是 50 万的客户。

总的来说,销售推的第一个能力是借助微信小程序可以让企业方便、便捷的触达客户。第二个能力:销售推利用企业微信,通过企业微信与客户直接交流,即使员工离职,客户资产也不会流失。第三个能力:销售推基于人群行为洞察的 AI 分析,帮助销售洞察哪些客户对产品感兴趣。

一直以来,微盟一直深耕微信生态,创业至今五年来,微盟始终坚持基于微信生态为企业提供营销解决方案。微盟的愿景是通过科技来驱动商业革新,让商业变得更智慧。我们希望通过微盟的 SaaS 产品,通过我们未来基于 SaaS 的大数据、人工智能等能力,为企业在商业效率提升、营销获客、管理等方面,都会变得更加智慧。

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